比年来，一家扎根河南多年的地区连锁超市胖东来备受存眷，成为当下中国商超界最具话题性的企业，一直掀起探讨高潮。这家一直保持“善待员工、居心效劳”的企业，用严苛的品德把控跟过细入微的效劳理念，在外地批发市场播种了近乎“传奇”般的口碑。风趣的是，在地球的另一端，美国德州也有一家极端类似的批发企业——H-E-B。这家低调的家属企业在外地领有着超乎设想的人气。无论是店内熙攘的人潮，仍是网购取货点前的长队，无不印证着它的不凡魅力。正如胖东来专一于深耕河南市场一样，H-E-B也抉择了“地区精耕”的开展途径。在美国这片版图广阔的地皮上，为何H-E-B一直只专一于德克萨斯一州？在天下性连锁超市的“围剿”中，它又是凭仗怎么的特质获得了如斯明显的胜利？01美国传统超市赛道“隐形冠军”据美国农业部(USDA)数据，2019至2023年食物价钱累计上涨25.0%，激发花费者对连锁商超广泛不满。在此配景下，沃尔玛凭范围上风扩大，Costco稳步生长，克罗格则追求经由过程并购抗衡沃尔玛，批发市场竞争加剧。而在这场竞争中，地区性连锁超市H-E-B却展示出奇特的竞争气力。依据美国批发结合会(NRF)统计，2023年H-E-B发明了386.3亿美元(约2800亿国民币)的年贩卖额，跻身美国批发业前20强。值得留神的是，这一事迹仅由其在德州运营的352家门店发明。若计入墨西哥营业，H-E-B总贩卖额达410亿美元(约2980亿国民币)，此中德州地域奉献了94%的收入。纵不雅全部市场，2023年美国超市行业浮现出显明的分化。一方面，以ALDI跟Dollar Tree为代表的扣头业态获得了较高增加，贩卖额增加率分辨到达17%跟8.1%；另一方面，传统超市的增加广泛较为迟缓，克罗格仅增加1.3%，艾柏森为2.2%。在这种配景下，H-E-B作为传统超市却能实现12.7%的高增加。从运营效力来看，H-E-B采取的地区聚焦战略获得了明显功效。经由过程盘算可知，在传统超市赛道，克罗格单店年均贩卖额约5240万美元(约3.8亿国民币)，艾柏森约3434万美元(约2.5亿国民币)，而H-E-B则高达1.1亿美元(约8亿国民币)，单店创收才能明显当先于同业竞争敌手。从扩大战略来看，各批发商也浮现出差别特色。扣头铺保持踊跃扩大姿势。传统超市则广泛采用谨严立场，少数保持在0%～2%的增加率范畴内。H-E-B抉择了1.7%的持重扩大速率，表现出重视品质的开展思绪。别的，H-E-B的出色不只表现在运营事迹上，在企业文明方面同样表示凸起。该公司在2024年福布斯“美国最合适女性任务的企业”榜单中位列批发业第一，在“美国最佳年夜型企业”评比中也仅次于业内“人气王”Trader Joe’s(乔氏超市)，展示出优良的企业文明与员工满足度。这种专一地区、深耕外乡、寻求效力的策略，为美国批发业供给了一个差别化竞争的胜利典范——寻求小而美，并非年夜而全。02保持地区化多元业态官方材料表现，H-E-B创建于1905年，现在在美国德州跟墨西哥共开设435家门店，年贩卖总额已超430亿美元(约3123亿国民币)。其超市业态重要包含：高端佳构超市、传统民众超市跟廉价扣头超市。为满意细分市场需要，该批发商还翻新性地开辟了多个特点业态，详细如下图所示。固然沃尔玛在全部德州领有更多门店跟更广的笼罩范畴，但H-E-B经由过程精耕中部跟南部市场，尤其在圣安东尼奥、奥斯汀跟里奥格兰德河谷等地域，已树立起难以撼动的上风——就连沃尔玛曾试图向南部年夜幅扩大的打算也以掉败了结。德州连锁超市Randalls开创人兰德尔·昂斯特德(Randall Onstead)曾评估说，H-E-B进军新市场的特色是“谋定然后动”。以德州西北部的休斯顿为例，H-E-B直到90年月末才开端规划，却已开展成为外地市场份额最年夜的批发商，超出了老牌强敌克罗格。现在，这家批发商更将眼光投向了北部的达拉斯-沃思堡都市区，这里是沃尔玛的传统权势范畴。以往年4月在德州北部停业的H-E-B Alliance店为例，它会合展示了该品牌主力业态店的特点。这家占地1.16万平方米的门店特点赫然：进口处设有年夜型即食区，供给即烹、即热跟即食三类产物；当地商种类类丰盛，即便在统一商圈的4家店也各具特点；每个卖场都有奇特的年夜型招牌，彰显计划感；在经心安排卖场的同时，到处可见进步补货效力的店内物流翻新；员工规律性强且友爱，坚持货架整洁、少缺货的同时，还展示出精良的效劳立场。与沃尔玛、克罗格等天下性连锁比拟，H-E-B最明显的特点是与所效劳社区的深沉接洽。从圣安东尼奥到奥斯汀，每家门店不只在计划上融入外地文明元素，更经由过程多元化的社区名目展示其社会义务：从每年为优良老师发表80万美元奖金的教导打算，到在飓风、夏季风暴等天然灾祸中派出挪动厨房的紧迫支援；从为武士群体供给的特殊效劳，到推广德州当地制作商的“Go Local(当地优选)”打算。这种深耕社区的战略为H-E-B博得了明显报答。在交际媒体上，主顾常常分享与H-E-B相干的暖心故事；在危急时辰，H-E-B每每是社区首个呼应者；超越80%的德州花费者将其视为最信任的超市品牌。正如开创人弗洛伦斯·巴特(Florence Butt)所言：“咱们不只要做好买卖，更要做对的事。”这种根植于企业文明的社会义务感，让H-E-B成为德州社区弗成或缺的一局部。03以小搏年夜的“游击战”面临天下性连锁品牌的剧烈竞争，H-E-B自有其制胜之道。正如公司前高管斯考特·麦克莱兰(Scott McClelland)所说：“这是一场游击战。咱们专一于那些年夜型天下连锁想不到、做不到或不肯做的事。作为德州人，咱们的上风很明白——咱们深谙这里的饮食习气跟生涯方法，这与阿肯色州就年夜不雷同。”与沃尔玛寻求尺度化、面向“全美国”花费者差别，H-E-B的每家门店都市依据外地情形量身定制商品构造。这种游击战战略的制胜要害，在于供给竞争敌手无奈企及的奇特产物：既有德州外乡品牌的独家代办；又有步人后尘的自有品牌产物线。数据剖析公司Numerator的最新讲演表现，在自有品牌范畴，硬扣头超市ALDI以80%的自有品牌贩卖占比稳居榜首，乔氏超市以70%的占比位列第二。德州批发巨子H-E-B与两年夜仓储会员超市Costco开市客、山姆不相上下，自有品牌贩卖占比均在34%～35%阁下。H-E-B经由过程多档次的自有品牌策略，满意差别花费者需要：从平价的日用品到高端佳构，包罗万象。其产物开辟深深植根于德州文明。“To Texas, with love”(献给德州，满怀爱意)这一自有品牌理念，不只表现了对外地花费者的居心，更胜利打造出奇特的品牌抽象跟主顾虔诚度。这种战略的功效令人注视。麦克莱兰流露了两个惊人的数字：H-E-B的招牌产物牛胸肉芝士酱，每周贩卖额就高达100万美元(约728万国民币)；而最初只是为了增加食材挥霍而开辟的鳄梨酱，现在每年竟为公司发明6000万美元(约4.36亿国民币)的净收入。别的，H-E-B在数字化转型方面同样表示出色。从2015年开端规划电贸易务，到2018年收购笼罩德州400多个都会的即时配送效劳商Favor Delivery，其构建起了完全的数字化生态：经由过程“My H-E-B”利用顺序为主顾供给便捷的线上购物休会，在270多家门店开明路边取货跟抵家配送效劳。值得留神的是，在美国年夜型食物批发企业中，仅沃尔玛、塔吉特跟H-E-B实现了即时配送的自立经营。2023年益普索电商休会讲演也表现，H-E-B的效劳在相同品质跟复购志愿两个维度上都优于行业均匀程度。写在最后H-E-B与沃尔玛的竞争格式，刚好反应了当今美国食物批发业的团体态势。固然克罗格、艾伯森等传统超市巨子领有宏大范围，却每每在地区市场上难以对抗外乡气力派。同时，跟着沃尔玛跟Costco等年夜型批发商的突起，加上药妆店跟会员制仓储店等新业态的一直浸透，以及ALDI等扣头店的敏捷扩大，全部市场格式正在悄悄改写。在这场变更中，传统超市广泛面对增加乏力、利润承压的窘境。但是，H-E-B却经由过程深耕地区、重视品质的开展策略，为传统超市的转型供给了全新思绪：深度扎基本土市场，打造奇特的商品系统跟效劳形式，以小广博、以独裁胜。这不只挑衅了“范围至上”的传统批发观点，更印证了一个现实——在竞争日益剧烈的批发市场中，“小而美”的地区连锁同样能够树立起难以撼动的竞争上风。 注：文/联商网编纂部，文章起源：新批发(大众号ID：ixinlingshou)，本文为作者自力观念，不代表亿邦能源破场。 　　申明：新浪网独家稿件，未经受权制止转载。 -->